Jak zvýšit prodej pomocí AI? Rady sdílí trenér obchodníků Martin Bednář

Autorem následujícího textu je Martin Bednář, trenér obchodníků a člověk, který učí prodávat, obchodovat, přesvědčovat a vyjednávat v B2B. Martin má za sebou 15 let praxe ve velkých bankách, na různých pozicích v prodeji, v různých zemích. Jeho know-how týkající se využití AI v obchodu tak může být pro mnoho obchodníků inspirací.

AI jako parťák obchodníka

AI je dnes všude. Zatím nefunguje na 100 %, ale je chyba jej nepoužívat, výsledky se lepší den ode dne. A člověk se potřebuje „tu věc” naučit používat. A přistupovat k AI čím dál víc jako k „parťákovi” a méně jako k „věci”.

Vidím potenciál dosahování lepších výsledků v prodeji díky nasazení AI v mnoha oblastech prodeje, např. v:

• segmentaci trhu
• definování person
• definování zákaznické cesty
• posouvání zákazníků po zákaznické cestě, tj. zasílání takových informací, které jsou pro zákazníka adekvátní v daný čas v jeho fázi zákaznické cesty
• příprava na schůzku
• automatizace opakujících se úkonů
• konkurenční analýza
• rozvoj obchodníků v technických i obchodních dovednostech

Pojďme se teď podívat, jak může AI pomoct každému jednotlivému obchodníkovi. Dejme tedy stranou např. automatizaci procesů, což je mimo vliv i rozpočet běžného obchodníka. Pojďme se podívat na oblast, kde může kterýkoli obchodník začít okamžitě. 

Příprava na schůzku 

Popíšu, co dělám já a co se mi osvědčilo. Pokud máte jiné zkušenosti, budu za vaše komentáře vděčný. Co k tomu potřebujete? 

1. Zaplaťte si ChatGPT-4, má k dispozici novější data, je tudíž přesnější.
2. Nastavte si vlastní profil v Custom instructions. Nastavte si tam, kdo jste, co a komu prodáváte.
3. Nastavte si tam také, jaký preferujete od ChatGPT výstup. Já tam mám např uvedeno, že chci, aby byl výstup přesný, faktický a by udával zdroje včetně linků pro kontrolu.

A můžeme začít. Můžeme si říct, že se připravuji na schůzku s firmou XY (dejme tomu, že firma vyrábí stavební materiály), které chci prodat své služby (trénink obchodníků). K AI přistupuji jako k parťákovi a kladu mu otázky. Mohu se ptát např:

• Dej mi krátký přehled o firmě XY. 
• Dej mi SWOT analýzu stavebnictví.
• Dej mi SWOT analýzu oboru stavebních materiálů.
• Jaké jsou 3 nejdůležitější trendy ve stavebnictví?
• Mluvíš o digitalizaci ve stavebnictví. Uveď 5 konkrétních příkladů včetně jmen produktů a jejich dodavatelů.
• Jaké jsou 3 nejdůležitější technologické trendy v oboru stavebních materiálů?
• Použil jsi výraz „inteligentní stavební materiály”. Co tím konkrétně myslíš? Uveď konkrétní příklady, včetně registrovaných jmen výrobků a výrobců. 
• Jakých 20 otázek si pokládá firma, vyrábějící stavební materiály, když zvažuje nákup tréninku prodeje pro své obchodníky?
• Jakých 20 otázek si pokládá velká stavební firma, když zvažuje nákup nové technologie stavebních materiálů?
• Na jakých 5 hlavních překážek narážejí obchodníci dodavatele stavebních materiálů při prodeji svých výrobků velkým stavebním firmám?
• Jakých 10 otázek mám položit nákupčímu dané firmy, když mu chci prodat svůj trénink obchodníků?
• Jakých 10 otázek mám položit obchodnímu řediteli dané firmy, když mu chci prodat svůj trénink obchodníků?
• Se znalostí globálních i lokálních makroekonomických trendů, co mi na tyto otázky odpoví nákupčí / ředitel prodeje dané firmy? Uváděj vždy trendy, na kterých stavíš své závěry.
• Jaké jsou trendy v obchodu se stavebními materiály v ČR, co lze očekávat v průběhu 5 na základě trendů ve světě? Uveď 5 trendů.
• Kam se bude vyvíjet e-commerce se stavebními materiály v průběhu 10 let? Uveď 5 trendů včetně odkazů na zdroje.

Všimněte si, že se zajímám o 2 základní obory:

• Obor mého potenciálního zákazníka (stavební materiály)
• Obor zákazníků mého potenciálního zákazníka (stavebnictví)

Zkuste si zadat tyto dotazy. A nebo obdobné dotazy pro svůj produkt, svého potenciálního zákazníka a jejich zákazníků. Budete překvapeni. A SAMOZŘEJMĚ OVĚŘUJTE. Proto ty žádosti o odkazy.

Na schůzku se tedy musím připravit já jako obchodník. Já držím kormidlo. Ale pokládám otázky a chytrá AI mi odpovídá na základě rešerší dokumentů na webu. Trvá jí to řádově sekundy, někdy třeba i 15-20 sekund. Ale pracuje mnohem rychleji, než bych si byl schopen tyto informace najít sám. Musím také přemýšlet o tom, jaké otázky položit a jak. A potřebuji zvažovat, co mi říkají odpovědi. Zda se potřebuji zastavit u nějakého detailu nebo zda mě naopak AI otevírá dveře někam, kde jsem to vůbec nečekal. 

Budu rád, když mi dáte vědět, jaké jsou vaše zkušenosti. 

Zaujaly vás rady výše?

Mnohokrát děkujeme Martinovi za sdílení rad. Pokud vás text zaujal, můžete Martina kontaktovat mailem nebo si rovnou domluvit hovor (telefonní nebo video). Mezi další zajímavé články od Martina patří například příprava na schůzku se zákazníkem a pochopitelně také odpovědi na často kladené otázky.

Toto je jeden z prvních hostujících příspěvků, které jsme se rozhodli jako Česká asociace umělé inteligence sdílet. Budeme velmi rádi, pokud se na nás obrátí také zástupci dalších profesí se svými vlastními zkušenostmi, tipy a know-how spojeným s využíváním umělé inteligence v praxi. Pokud jste to právě vy, neváhejte nás kontaktovat. Budeme se těšit!